Tipos de negociación

Una negociación es un esfuerzo de intercambio que está orientado a generar beneficios. Toda negociación tiene dos o más partes involucradas que intentan generar beneficios para sí mismas o para la organización a la que representan. El intercambio y la interacción es un factor de suma importancia en las negociaciones.

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana y se dan dentro de todos los ámbitos en los que se desarrolla el individuo.

Los tipos de negociación se pueden clasificar en base a cuatro criterios:

1) Según el enfoque.

• Negociación inmediata. Se caracteriza por querer llegar rápidamente a un acuerdo, sin perder demasiado tiempo en establecer un lazo de cercanía con la otra parte involucrada.

• Negociación progresiva. Se caracteriza por acercarse lenta, paciente y gradualmente a la negociación, intentando crear una relación de confianza con la otra parte antes de ingresar en el terreno propiamente de los negocios.

2) Según la participación de las partes.

• Negociación directa. Las personas involucradas llevan a cabo la negociación hablando por sí mismas, sin intermediarios.

• Negociación indirecta. Se realiza ante la llegada de representantes o interlocutores preparados especialmente para esta tarea, que actúan como delegados de las partes. Este es el caso de abogados y mediadores, por ejemplo.

3) Según su factor desencadenante.

• Negociación libre. Se realiza tras una interacción voluntaria de las partes que la integran.

• Negociación forzada. Se realiza cuando un hecho específico provoca la mediación.

4) Según el espíritu.

• Negociación distributiva. También denominada ganar-perder, debido a la dureza de los negociadores que buscan obtener la mayor parte sea como sea. Este tipo de negociación se realiza al dividir los beneficios, pero una parte obtiene una fracción mayor y, por lo tanto, la parte opuesta, una fracción menor. Este tipo de negociación es considerada la negociación más tradicional.

• Negociación cooperativa. También conocida como ganar/ganar o integrativa, significa que se busca que ambas partes puedan obtener sus beneficios. Esto significa que los objetivos de negociación son compartidos y se busca maximizar los beneficios para ambas partes.

• Negociación acomodativa. También llamada perder/ganar, generalmente el negociador asume una postura conciliadora, para así llegar a desarrollar un vínculo con la otra parte. Este tipo de negociación no es el indicado para resultados a corto plazo, sino más bien para resultados a largo plazo.

• Negociación evitativa. Resulta al querer evitar que ambas partes pierdan. En este tipo de negociación se asume que la misma deteriora el vínculo entre las partes y que solo resultará en eventos negativos. Entonces, la negociación evitativa opta no negociar.

• Negociación mixta. Incluye algo de todas las negociaciones antes descriptas, ya que dentro del proceso de negociación puede darse una negociación cooperativa, aunque en otra porción del trayecto se considere una negociación conciliadora como la acomodativa.